土地売買の仲介手数料はどちらが払う？売主・買主の負担ルールと費用の考え方

土地を売るとき、仲介手数料は誰が払うのか

土地の売買を検討し始めると、「仲介手数料は売主と買主のどちらが払うのか」という疑問が出てきます。不動産取引は一般的な買い物と異なり、売主・買主の双方に不動産会社が関わることも多く、費用負担の仕組みがわかりにくいと感じる方は少なくありません。

結論から言えば、仲介手数料は原則として売主・買主の双方が、それぞれ依頼した不動産会社に支払うものです。ただし、取引の形態や不動産会社との関係によって、実際の負担のかたちは変わります。

この記事では、土地売買における仲介手数料の基本的な仕組み、売主・買主それぞれの負担ルール、手数料以外にかかる費用の目安、そして知っておきたい注意点を整理しています。個別の物件や取引条件によって判断は異なりますので、あくまで基礎知識として参考にしてください。

この記事でわかること：

• 仲介手数料の法定上限と計算方法
• 売主・買主それぞれの負担ルール
• 両手仲介・片手仲介の違い
• 仲介手数料以外にかかる費用の種類
• 買取と仲介の費用面での違い
• よくある誤解と注意点

仲介手数料の基本：法定上限と計算方法

仲介手数料とは、不動産会社が売主と買主の間を取り持ち、売買契約を成立させたことに対する報酬です。宅地建物取引業法によって上限額が定められており、それを超えて請求することは禁じられています。

仲介手数料の上限計算式（速算式）

売買価格が400万円を超える場合、仲介手数料の上限は以下の速算式で計算されます。

売買価格 × 3% ＋ 6万円 ＋ 消費税（10%）

売買価格の区分ごとの上限率は次のとおりです。

売買価格の区分	仲介手数料の上限率
200万円以下の部分	5%（＋消費税）
200万円超〜400万円以下の部分	4%（＋消費税）
400万円超の部分	3%（＋消費税）

実際の取引では400万円を超えることがほとんどのため、「売買価格 × 3% ＋ 6万円 ＋ 消費税」という速算式が広く使われています。

売却価格別の仲介手数料シミュレーション

以下の表は、土地の売却価格帯ごとの仲介手数料上限額（消費税10%込み）の目安です。実際の手数料は不動産会社との合意によって変わる場合があります。

売却価格（土地）	仲介手数料の上限（税込）	速算式の内訳
500万円	231,000円	（500万×3%＋6万）×1.1
1,000万円	396,000円	（1,000万×3%＋6万）×1.1
2,000万円	726,000円	（2,000万×3%＋6万）×1.1
3,000万円	1,056,000円	（3,000万×3%＋6万）×1.1
5,000万円	1,716,000円	（5,000万×3%＋6万）×1.1

上記はあくまで上限の目安です。実際の手数料額は不動産会社との取り決めによって異なります。

手数料の支払いタイミング

仲介手数料の支払いタイミングについては、慣行的に「売買契約締結時に半額、決済・引渡し時に残り半額」という形で分割して支払うケースが多く見られます。ただし、一括払いや別のタイミングで合意する場合もあり、事前に不動産会社と確認しておくことが重要です。

売主・買主それぞれの負担ルール

仲介手数料は、売主と買主がそれぞれ自分の依頼した不動産会社に対して支払うのが原則です。宅地建物取引業法では、不動産会社が依頼者から受け取れる報酬の上限を規定しており、売主側・買主側それぞれから上限額を受け取ることができます。

両手仲介と片手仲介の違い

取引の形態によって、仲介手数料の流れは変わります。

取引形態	仲介会社の数	手数料の流れ	売主の負担	買主の負担
両手仲介	1社	1社が売主・買主の双方から受け取る	上限額まで	上限額まで
片手仲介	2社	売主側・買主側それぞれの会社が受け取る	上限額まで	上限額まで

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主・買主の双方の仲介を担当する形態です。この場合、その会社は売主・買主の両方から仲介手数料を受け取ります。片手仲介は、売主側・買主側にそれぞれ異なる不動産会社が付く形態で、各社は自分の依頼者からのみ手数料を受け取ります。

買主側の仲介手数料が無料になるケースとして、不動産会社が売主から両手分の手数料を受け取ることを前提に、買主からの手数料を請求しない場合があります。これは法律上の義務ではなく、不動産会社の判断によるものです。

売主の立場から見た負担のポイント

土地を売る立場では、売買価格に対して上限額の仲介手数料を支払うことが一般的です。売却価格が高いほど手数料の金額も大きくなるため、事前に概算を把握しておくことが手取り額の計算に役立ちます。

また、仲介手数料は法定の「上限」であり、下限は定められていません。交渉によって減額されることもあります。ただし、手数料の交渉が販売活動の優先度に影響する可能性も否定できないため、単純に安くすることだけを目的にするのではなく、サービス内容とのバランスを考えることが重要です。

買主の立場から見た負担のポイント

土地を購入する立場でも、依頼した不動産会社に対して仲介手数料を支払うのが原則です。ただし、前述のとおり買主側の手数料が無料になるケースも存在します。取引前に担当の不動産会社に確認しておくとよいでしょう。

仲介手数料以外にかかる費用の種類

土地の売買では、仲介手数料以外にもいくつかの費用が発生します。これらを把握しておくことで、実際の手取り額や総費用をより正確に見積もることができます。

売主側にかかる主な費用

費用の種類	目安金額	備考
仲介手数料	売買価格×3%＋6万円＋消費税（上限）	法定上限。交渉の余地がある場合も
印紙税	1,000円〜60,000円程度	売買契約書に貼付。契約金額により異なる
抵当権抹消費用	1〜3万円程度	ローン残債がある場合。登録免許税＋司法書士報酬
住宅ローン一括返済手数料	0〜33,000円程度	金融機関によって異なる
測量費用	30〜80万円程度	境界確定が必要な場合。任意だが求められることも多い
譲渡所得税	売却益に応じて変動	売却益が出た場合に発生。特別控除の適用可能性あり

土地売却では、建物がない分ハウスクリーニング費用は不要なことが多いですが、境界確定のための測量費用が発生するケースがあります。境界が不明確な土地は買主が見つかりにくい場合もあるため、事前に確認しておくと安心です。

印紙税の目安

売買契約金額	印紙税額（軽減税率適用時）
500万円超〜1,000万円以下	5,000円
1,000万円超〜5,000万円以下	10,000円
5,000万円超〜1億円以下	30,000円
1億円超〜5億円以下	60,000円

印紙税の軽減税率は適用期間が定められており、変更される可能性があります。最新の情報は国税庁のウェブサイト等でご確認ください。

譲渡所得税の基本的な考え方

土地を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、譲渡所得税が発生します。計算式の基本は以下のとおりです。

譲渡所得 ＝ 売却価格 −（取得費 ＋ 譲渡費用）

税率は所有期間によって異なります。

• 短期譲渡所得（売却した年の1月1日時点で所有期間5年以下）：39.63%（所得税30.63%＋住民税9%）
• 長期譲渡所得（売却した年の1月1日時点で所有期間5年超）：20.315%（所得税15.315%＋住民税5%）

なお、所有期間の判定は「実際の取得日からの年数」ではなく、「売却した年の1月1日時点での所有年数」で行います。この点は誤解しやすいポイントです。

居住用財産（マイホーム）の売却であれば、3,000万円の特別控除制度が利用できる場合があります。ただし、土地のみの売却の場合は適用条件が異なることがあるため、税務署や税理士への確認が必要です。具体的な税額の計算や節税の判断は専門家にご相談ください。

仲介と買取の費用面での違い

土地の売却方法は大きく「仲介」と「買取」に分かれます。費用面での違いを理解しておくと、自分の状況に合った方法を考える際の参考になります。

比較項目	仲介	買取
売却価格の目安	市場価格に近い水準	市場価格の60〜80%程度が一般的
売却期間	3〜6ヶ月程度	最短1〜2週間程度
仲介手数料	発生する（上限：売買価格×3%＋6万円＋消費税）	原則不要の場合が多い
契約不適合責任	売主が負う（期間・範囲は契約による）	免責になることが多い
内覧対応	必要	不要
向いているケース	時間に余裕がある、少しでも高く売りたい	急いでいる、訳あり物件、近隣に知られたくない

仲介は時間をかけて相場に近い価格での売却が期待できますが、3〜6ヶ月程度の期間と内覧対応が必要になります。買取は価格が市場価格の60〜80%程度になることが多いものの、最短1〜2週間で現金化できます。

仲介手数料がかからない分、買取が費用面で有利に見えることもありますが、売却価格そのものが低くなるため、手取り額の比較は単純ではありません。どちらが有利かは、物件の条件・売却の急ぎ度・市場環境などによって変わります。

具体的なシナリオで考える仲介手数料の負担

シナリオ1：郊外の土地を相続して売却するケース

郊外に親から相続した更地（売却価格の目安：1,500万円程度）を売却するケースを考えてみます。相続から時間が経過しており、固定資産税の負担が続いているため、早めに売却したいという状況です。

仲介で売却する場合、仲介手数料の上限は（1,500万円×3%＋6万円）×1.1＝594,000円程度になります。これに加え、印紙税（10,000円程度）、境界確定のための測量費用（状況によって30〜80万円程度）、登記費用などが発生します。

一方、買取を選択すると仲介手数料は不要になりますが、売却価格が1,500万円の60〜80%、つまり900万〜1,200万円程度になる可能性があります。仲介手数料の約60万円を節約できる一方、売却価格自体が300万〜600万円程度低くなる計算です。

この場合、固定資産税の負担が続くことへの懸念と、手取り額の差を天秤にかけた判断が必要になります。境界が確定していない土地は仲介での売却に時間がかかることもあるため、測量費用をかけてでも仲介で売るか、現状のまま買取に出すかの選択は、土地の状態と売主の優先事項によって変わります。

シナリオ2：住み替えのために自宅の土地を売却するケース

都市部の住宅地にある自宅（土地面積100㎡程度）を売却し、別のエリアへ住み替えるケースです。売却価格の目安は3,000万円程度で、売却と購入を並行して進める必要があります。

売主として支払う仲介手数料の上限は（3,000万円×3%＋6万円）×1.1＝1,056,000円程度です。同時に、新しい物件を購入する買主の立場でも仲介手数料が発生するため、売買両方の手数料を合計すると200万円を超えることもあります。

住み替えのスケジュールが決まっている場合、売却が長引くと仮住まいの費用が発生したり、購入のタイミングを逃したりするリスクがあります。こうしたケースでは、売却期間の見通しを踏まえた上で媒介契約の種類や販売価格の設定を検討することが重要です。売却を急ぐあまり価格を下げすぎると手取り額が大きく変わるため、バランスの取り方が判断のポイントになります。

媒介契約の種類と仲介手数料の関係

不動産会社に土地の売却を依頼する際は、媒介契約を締結します。媒介契約には3種類あり、それぞれ仲介活動の仕組みが異なります。

契約の種類	依頼できる会社数	自己発見取引	レインズ登録義務	報告義務	有効期間
一般媒介契約	複数社可	可能	なし（任意）	なし（任意）	最長3ヶ月
専任媒介契約	1社のみ	可能	7営業日以内	2週間に1回以上	最長3ヶ月
専属専任媒介契約	1社のみ	不可	5営業日以内	1週間に1回以上	最長3ヶ月

仲介手数料の上限額は媒介契約の種類によって変わりません。ただし、契約の種類によって不動産会社の活動内容や報告頻度が異なるため、売却活動の進め方に影響します。

専任媒介・専属専任媒介は1社に任せることで積極的な販売活動が期待でき、定期報告によって進捗を把握しやすい面があります。一般媒介は複数社に依頼できる反面、各社の優先度が下がる可能性もあります。どちらが適しているかは物件の特性や売主の状況によって異なります。

売却の流れとスケジュールの手順

土地を仲介で売却する場合の一般的な流れを確認しておきましょう。全体で3〜6ヶ月程度が目安ですが、物件の立地・種類・価格帯・市場状況により大きく変動します。

査定には、物件情報から概算を算出する机上査定（簡易査定）と、不動産会社が実際に物件を確認して算出する訪問査定の2種類があります。机上査定は数時間〜翌日程度で結果が出ますが、精度は訪問査定より低い傾向があります。訪問査定は1〜2週間程度かかりますが、より実態に近い価格が把握できます。

査定価格はあくまで「この価格で売れるだろう」という不動産会社の見積もりであり、実際の売却価格を保証するものではありません。複数社の査定を比較し、価格の根拠を確認することが重要です。

よくある誤解と注意点

誤解1：仲介手数料は多くの場合「売買価格の3%＋6万円」かかる

「3%＋6万円＋消費税」は法律で定められた上限額であり、多くの場合この金額を支払わなければならないわけではありません。上限以下であれば、不動産会社との合意によって金額は変わる場合があります。

ただし、手数料の引き下げ交渉が販売活動の質や優先度に影響する可能性もゼロではありません。手数料だけで判断するのではなく、担当者の対応や販売計画の内容も含めて総合的に判断することが重要です。

誤解2：査定価格が高い会社＝良い会社

査定価格は「この価格で売れるだろう」という見積もりです。実際の売却価格を保証するものではありません。極端に高い査定価格は、媒介契約を獲得するための「高預かり」と呼ばれる慣行の可能性もあります。

高い査定価格で売り出しを始めても、実際には買い手が見つからず、値下げを繰り返す結果になるケースもあります。査定価格の根拠（周辺の取引事例、価格設定の考え方など）を複数社に確認し、比較することが判断の助けになります。

誤解3：買取は仲介手数料がかからないから多くの場合お得

買取では仲介手数料が不要になることが多いですが、売却価格そのものが市場価格の60〜80%程度になるのが一般的です。仮に2,000万円の市場価格の土地を買取に出した場合、売却価格は1,200万〜1,600万円程度になる可能性があります。仲介手数料（上限726,000円程度）を節約できても、売却価格の差は数百万円規模になることもあります。

買取が有利になるのは、時間的な制約がある、物件の状態や立地の問題で仲介では売りにくい、近隣に売却を知られたくないといった特定の状況です。費用面だけでなく、状況全体を踏まえた判断が重要です。

誤解4：仲介手数料は売主だけが払う

前述のとおり、仲介手数料は売主・買主の双方がそれぞれ依頼した不動産会社に支払うのが原則です。「売主が全額負担する」「買主は無料」というのは一般的なルールではなく、取引形態や不動産会社の判断によります。取引前に担当の不動産会社に確認しておくことが大切です。

まとめ：土地売買の仲介手数料と費用の考え方

土地売買における仲介手数料の基本的なルールを整理します。

• 仲介手数料は原則として売主・買主の双方が、それぞれ依頼した不動産会社に支払う
• 法定上限は売買価格×3%＋6万円＋消費税（400万円超の場合）
• 上限額は法律で定められているが、下限は定められておらず、交渉の余地がある場合もある
• 両手仲介・片手仲介によって、1社が受け取る手数料の額が変わる
• 買取では仲介手数料が不要な場合が多いが、売却価格は市場価格の60〜80%程度になりやすい
• 仲介手数料以外にも、印紙税・登記費用・測量費用・譲渡所得税などが発生する場合がある

仲介手数料の負担ルール自体はシンプルですが、実際の取引では物件の状態・売却の目的・スケジュール・市場環境など、さまざまな要素が絡み合います。一般論だけでは決めきれない部分もあります。

本記事で紹介した内容はあくまで基礎的な考え方の整理です。個別の物件や状況により判断は異なりますので、具体的な費用の見積もりや契約内容については、専門家への確認をあわせてご検討ください。より具体的な比較検討の方法は、別の記事で詳しく解説しています。